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ネットショップ売上を上げたい!売上UP↑入門編 ネットショップ売上を上げたい!売上UP↑入門編

購買率の向上と回遊率の改善はとっても大事

 みなさんこんにちは!今日は前回に引き続き「売上を上げたい!」とお考えのネットショップオーナー様に、私が是非知っておいていただきたいおはなし第二弾です。

 売上が欲しい、アクセスが少ないなどとばかり思っていると、うっかり疎かになりがちですが、ネットショップにおいて本当は最も大事で本当は最も恐ろしい、「購買率と回遊率」について、しっかりお考えになられたことはございますか?

 いろいろな要素を内包するネットショップですが、弊社としては「購買率」と「回遊率」の2つの要素はネットショップが成功するためには欠かせないとても重要な要素だと位置付けております。
 その理由は
   々愬穃┐伐麝稽┐魏善することで売上が上がる
  ◆.薀ぅ丱訶垢箸虜絞眠修鮨泙襪海箸できる
   という、とても大事な事ですので、ネットショップオーナー様には特に真剣に考えていただきたいことなのです。

購買率と回遊率とは?


 「購買率」とはアクセス人数に対しての購入割合で、「回遊率」とはサイトの平均閲覧ページ数です。
(そんなことは知ってるよ!なんてお思いの向きもありましょうが、詳しくは後ほどまたお話しします)
 余談ですが、弊社でお問い合わせやご相談をいただく際の傾向として、ECサイトやネットショップのオーナー様が一番求めておられるのは「売上」並びに「アクセス数」です。
それはもちろん、ショップのオーナー様としては至極真っ当なこと。これは極論ですが、私とて「購買率」や「回遊率」が悪くても売れれば良いとは思います。
 しかし、現実には「購買率」と「回遊率」が改善できなければ、ほとんどの場合、ショップの売上は改善されません。その理由は、インターネット上で他店と容易に比較されてしまうというネットショップの特徴にあります。
 あなたが今、他店では売り切れ続出の人気商品ばかりを取り揃えて、しかもどこよりも安く販売しており、現状の売上に満足しているのであれば「購買率」や「回遊率」を気にする必要はあまりないでしょう。しかし、もしそうでないならその重要性を理解していただきたいのです。

 最近は大手スーパーやデパートなどの参入も相次いでおりますが、ECサイトやネットショップの多くは専門店です。それでは、専門店での商品購入を希望するお客様が求めるものって何でしょうか?
 残念ながら、最終的には価格で判断されることもありますが、専門店ならではの信頼性をより感じさせるためには、専門店ならではの品揃えや、専門店ならではの知識のほか、専門店ならではのアフターサービスなども重要だと思いませんか?
つまり、
「購買率とは、(他店と比較した上で)アクセスしたお客様が購入した割合」であり

「回遊率とは(サイトの魅力を客観的に判断できる)サイトの平均閲覧ページ数」です。

 また、「お客様の購買率と回遊率を上げるには、商品点数が多ければ多いほど良いのか」というご質問もたまにいただきますが、必ずしもそれがすべてではありません。
商品点数が少ないショップであれば、読み物などのコンテンツを充実させるなどの対策方法がありますし、商品点数が多いショップであれば、コンテンツの充実以外にも商品ページを更に豊かにしていくなどの対策方法がありますのから。こう書くと、多ければ多いに越したことはないみたいですが、多ければ多いほど作業は大変ですよ。
 ここで一番大切なことは、「お客様の立場になって考える」ことです。
尚、ショップオーナー様がご自身で対策される場合は、自分がサイトに足りないと感じた部分だけではなく、むしろお客様に喜んでいただけそうな部分を想定して考えながら、できる部分は集中して短期に行い、その後も継続的に対策を行ってください。

 まずは一度、あらためて自身のサイトやショップをお客様になったつもりで見てみましょう。
 何度も自分のサイトを回遊してみることが大切ですが、回遊しやすいかそうでないか、楽しいか楽しくないか、見やすいか見やすくないか、など必ずテーマを持って閲覧してください。
 また、対策を行いつつ、対策したページと対策してないページを何度も何度も見比べると、様々な発見もありますよ。
 お客様の身になって作業に入ることで、徐々に良い内部構造が見えて来るはずです。自分が回遊してストレスに感じるページはお客様にとってもストレスです。ですから、まずはこのストレスになる部分をなくしていきます。
 その後、何パターンかのコンテンツや商品説明を作成して、知人や友人に見てもらいましょう。
 「岡目八目」という4文字熟語がありますが、自分より他人の方が、よりお客様目線で見れるもの。誤字脱字だってだって、自分ではなかなか気付かないものです。
 もしアドバイスなどがもらえたら、すぐに反映できる部分から改善させましょう。この際、多くの人に聞くと様々な意見が出て迷ってしまいがちです。「3人程度に意見を聞いて、その意見の内容でバランスを見ながら改善していく」くらいの気持ちで大丈夫です。

  恐らく、全員に良いと言われるという事はまずないと思います。なぜなら、他人の意見を取り入れるという試みは、大まかに分けて下記の4パターンのお客様の意見を考えるという試みだからです。

\在顧客:ニーズが確定してないお客様(ニーズを提供すれば見込み客に・・・)

⇒菘晃楜辧Ц〆ワードや広告から、ふらっと入ってきたお客様

9愼顧客:あなたのお店で購入を決意してくれるお客様(購買を決めたお客様)

し兮蓋楜辧2回目以降の購買をしてくれる(リピーター)のお客様


※このページでは、詳細は割愛します。

購買率とは

<お断り>サイトを訪れるお客様には先述の 銑ぜ鑪爐里客様がいらっしゃいますが、購入率の計算には誤って来訪された方や再訪された方も含みます。
このように、「購買率」ではすべてのアクセス人数中において購入された指数を指します。計算は単純ですが、アクセスプラスを見れば購買率が出ていますので、あえて計算をする必要はありません。しかし、対策を講じる際には対策前と対策後の数値で成否を判定しなければならないため、とても大事な指数です。

 購買率 = コンバージョンレート (CR:Conversion Rate)

計算式:購入者(人数)÷訪問者(アクセス人数)

 例:10,000人の来場者で、10件売れた場合 コンバーションは0.1%
 例:10,000人の来場者で、100件売れた場合 コンバーションは1%
 例:10,000人の来場者で、1,000件売れた場合 コンバーションは10%
 例:10,000人の来場者で、10,000件売れた場合 コンバーションは100%

 上記のように購買率が上がれば、売り上げ件数が変わります。

  ※この購買率が高ければ高いほど、良いサイトです。よく開業後間もないサイトでは、目標を1%にさせていく事が大事とされており、事実購買率が1%未満のサイトは沢山存在します。
 
 ※逆にリピーターが多かったり、人気商品を扱う繁盛店の中には5%、10%以上の高購買率サイトも存在します。

   商品によっても購買率は左右されますが、現在1%未満のショップは1%を当面の目標に設定し、それ以上であればさらに購買率を上昇させることで売上アップが狙えます。

回遊率について

 回遊率の計算も単純です。計算式は以下の通りですが、自分で計算することで簡単に把握が可能です。回遊率が大事なのは、来訪されたお客様が1人平均何ページ見たのかが分かるその指標から、サイトを訪れた来訪者の平均的な興味度合いが汲み取れるからです。

  回遊率を改善することは「サイトのファンを増やす」ということです。その結果として、ショップのファンになってくださったお客様は購買率も上がります。また、サイト全体の回遊率はアクセスプラスには表示されませんが、アクセスプラスで来訪者の足跡を追うと、中には30P-40Pとサイトに長時間滞在した長いお客様もいたりします。この長い滞在時間のお客様を増やす感覚で、回遊率改善を意識すると良いでしょう!

 回遊率=Page views per visit
 計算式:アクセス回数÷訪問者(アクセス人数)

 例:10000回のアクセス数で1000人の場合、回遊率は10P
 例:10000回のアクセス数で100人の場合、回遊率は100P
 例:10000回のアクセス数で10人の場合、回遊率は1000P

  ページ回遊率が多ければ多いほど、そのサイトはお客様にとって興味のあるページが沢山あるという事です。
  サイトに興味を持ってくれた方は、やがてショップのファンになる可能性が高いですから、「回遊率の改善」とはファンを増やして売り上げを上げるという考え方になります。「顧客満足度」などという言葉が声高に叫ばれる昨今では、お客様目線でサイトを改善するこの考え方は、とても自然で、より良いショップ作りに繋がる考え方になると思いませんか?

  お客様の指向はそれぞれですから、ページ回遊率の向上に完全なセオリーはありません。しかし、どのサイトでも真剣取り組めば必ず改善できるポイントです。

今回のまとめ

 SBDスタイルでは、まずこの2点の改善を重視しています。「アクセス数を伸ばす」ためにも「売上を伸ばす」ためにも、これは絶対にはずせない条件だと考えています。
  二言目にはSEO対策と言われるネットショップ業界ですが、私が一番大事だと思っていることはいつも同じで「常に手を加え、継続してしっかりとサイトを育てていくこと」です。
  そのためには決して独善的にならず、お客様の目線でサイトを構築することはとても大事ですよね?ショップのファンをどんどん増やしていきましょう!

  弊社ではサイト制作やコンサルティング業務を行う立場上、ご担当させていただくクライアント様には常に対策の結果をお約束させていただいております。弊社の考え方としては、売上を上げるためには新規のアクセス数ももちろん大切ですが、サイトの新規ファンを獲得できたほうが、結果として長期に渡っての効果がより見込めると考えております。
  従って弊社が対策する際は、まず「購買率」と「回遊率」の改善を図り、その対策ができてからはじめて、アクセスアップのための対策に入るという順番になります。
  これには、アクセスアップの対策を最後にすることで、より効果的に売上を上げるという狙いがあります。
  例えて言えば「お店がきちんと出来上がってから集客に力を入れる」訳です。
  さらに、もう一つの要因としては、過去の経験上、購買率と回遊率のいずれかの対策が終わらないうちにアクセスアップ対策をしてしまうと、いずれかの数値に影響が出てしまう傾向があり、その後の対策が難しくなることが多いからです。


 アクセスアップ方法については、今後 会員専門記事の中で書いていきたいと思います。

   前回も書きましたが、ショップオーナー様ご自身で対策をする場合は、まずサイトの現状分析からはじめて下さい。Googleアナリティクスなどのツールを使用することで様々な解析データが取れますが、取り組みやすい課題から対策を行うことで、余計なデータに追われなくなりますから精神衛生上もお勧めですよ!
   焦らず、慌てず。楽しくしっかり、じっくりとサイトの改善に取り組んで下さい。皆様のご検討をお祈りしております。

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